Сначала найдите место потери заявок
Лендинг нельзя оценить только фразой «конверсия низкая». Начните с воронки: сколько целевых посетителей пришло, сколько увидело предложение, сколько начало взаимодействие с формой и сколько обращений реально дошло до менеджера.
Для расчётов используйте одинаковый период и один тип трафика. Например, если из 400 рекламных визитов пришло 8 заявок, CR страницы составляет 2%. Но без качества лидов и данных по источникам эта цифра почти ничего не объясняет.
Протестируйте форму, звонок и передачу заявки в CRM. Нулевые цели в аналитике ещё не доказывают, что никто не обращается.
Цель «Клик по номеру» в Метрике фиксирует нажатие на ссылку, а не факт разговора. Для реальных звонков нужны данные телефонии/коллтрекинга, для заявок — проверка успешной отправки и получения данных в CRM. Некоторые автоматические цели формы могут учитывать попытку отправки, поэтому тестируйте фактический результат.
Мини-кейс с расчётом (условный): 400 рекламных визитов → 8 заявок (CR 2%) → 5 целевых обращений → 2 продажи. При расходе 20 000 ₽ формально CPL составляет 2 500 ₽, но целевое обращение обходится уже в 4 000 ₽. Если увеличить CR за счёт нецелевых заявок, бизнесу лучше не станет.
10 ошибок, из-за которых лендинг теряет заявки
Реклама обещает одно, первый экран — другое
Объявление про монтаж кровли ведёт на общую страницу строительной компании. Исправление: показать конкретную услугу в заголовке и первом экране.
Заголовок состоит из общих слов
«Качество, надёжность, инновации» ничего не сообщают о продукте. Нужна понятная услуга, география и главное условие.
Непонятно, что будет после отправки формы
Абстрактное «Оставить заявку» хуже раскрывает следующий шаг, чем «Получить расчёт» или «Записаться на осмотр», когда это соответствует процессу.
Цена или условия вызывают лишние вопросы
Когда цена индивидуальная, расскажите, от чего она зависит и какие данные нужны для расчёта; скрывать условия до разговора не всегда полезно.
Недостаточно доказательств
Отзывы без контекста, нарисованные цифры и чужие фотографии снижают доверие. Покажите реальные проекты, условия, команду, результаты.
Страница слишком долго подводит к сути
Сначала общая история компании, потом 10 экранов преимуществ и лишь затем услуга. Переставьте блоки вокруг вопросов посетителя.
Форма длиннее, чем нужно
Имя, почта, адрес, телефон, бюджет, объект и ещё десять полей не нужны для первого простого контакта. Оставьте только необходимые.
Мобильная версия неудобна
Маленькие кнопки, непонятная навигация, плохо читаемые подписи, сдвинутые формы: проверьте всё на реальном телефоне.
Не совпадают оффер и аудитория
Слова «дёшево» привлекают людей, для которых главный критерий — минимальная цена, а бизнес работает в премиальном сегменте. Сегментируйте запросы и подачу.
Нет измерения и проверки гипотез
Без целей, CRM и фиксации изменений невозможно понять, что помогло. Исправляйте по одной-двум причинам, а не всё одновременно.
Если аудитория нерелевантна или спроса мало, переделка дизайна сама по себе не создаст обращения. Сначала проверяйте трафик и предложение.
Как понять, что именно надо менять
| Симптом | Вероятная зона проблемы | Первое действие |
|---|---|---|
| Визитов много, форму не открывают | Оффер, доверие, расположение CTA | Пересмотреть первый экран, тестировать CTA |
| Форму начинают, но не отправляют | Сложность формы, ошибки, ожидания | Пройти весь путь на телефоне |
| Заявки есть, но нецелевые | Ключевые запросы, объявления, обещания | Разделить трафик и уточнить оффер |
| CR просел после обновления | Техническая ошибка, перегрузка, плохое изменение | Сравнить версии и проверить цели |
| Много звонков, мало продаж | Качество обращений или работа менеджера | Сопоставить запись звонка и CRM |
Это гипотезы, а не диагноз. Например, человек может нажать на номер телефона и не дозвониться — визуально сайт хороший, но лид теряется за его пределами.
Если трафика мало — сначала проверяйте рекламу и спрос. Если пользователи не доходят до формы — первый экран и релевантность. Если форму начинают и бросают — работоспособность и количество полей. Если обращения идут, но продаж нет — квалификацию лидов и работу отдела продаж. На каждом этапе должно быть одно измеримое действие.
Как быстро улучшить первый экран
«Мы создаём лучшие решения для вашего бизнеса». Неясно, что продаётся и чем предложение отличается.
«Разработка лендингов под рекламный трафик: прототип, тексты, дизайн и аналитика». Понятен предмет обращения.
Проверьте соответствие между тремя элементами: запрос → объявление → посадочная. Если рекламируете отдельную услугу, пользователь должен увидеть её сразу. Не используйте искусственный дефицит, которого нет, или сроки, которые не сможете обеспечить.
Что проверить за 30 минут до редизайна
Если форма не отправляется или рекламная ссылка ведёт не туда, не ждите A/B-теста — это технические ошибки, их нужно исправлять сразу.
Как тестировать изменения, чтобы не обмануть себя
Выберите одну гипотезу с заметным потенциальным эффектом: первый экран, предложение или форма. Зафиксируйте исходный CR, число обращений и их качество. При достаточном объёме трафика сравнивайте две версии одновременно, распределяя аудиторию без перекоса. Если трафика мало, начните с устранения очевидных ошибок и осторожной последовательной проверки.
Не объявляйте победителем вариант, который получил две заявки вместо одной. На маленькой выборке случайные колебания огромны. Полезнее сравнивать не только CR, но и стоимость качественной заявки, число продаж и долю нерелевантных обращений.
Менять сразу дизайн, объявление, аудиторию и форму, а потом приписывать улучшение одной кнопке — из таких экспериментов не получается надёжного вывода.
Пример гипотезы: «Сейчас на первом экране написано “Комплексные строительные решения”. Если заменить заголовок на конкретную услугу, город и срок расчёта, доля целевых обращений может вырасти». Заранее фиксируйте основную метрику (долю квалифицированных обращений), а CR используйте как вспомогательную. Не делайте окончательный вывод по 5–10 визитам и 1–2 заявкам.
План доработки лендинга на 7 дней
День 1: измерение
Проверить цели, формы, звонки, CRM и собрать статистику по источникам.
Дни 2–3: аудит
Проверить релевантность запросов, первый экран, мобильную версию и предложения конкурентов.
Дни 4–5: исправления
Устранить явные ошибки, улучшить одно-два слабых места, не ломая рабочую часть.
Дни 6–7: контроль
Сравнить поведение, обращения и их качество; не делать окончательных выводов при недостатке данных.
Частые вопросы
Какая конверсия лендинга считается хорошей?
Единого значения нет: оно зависит от источника, ниши, мобильной доли, сложности услуги и способа учёта лида. Сравнивайте сопоставимые сегменты и экономику заявки.
Можно ли решить проблему заменой дизайна?
Иногда, если дизайн действительно мешает восприятию. Но намного чаще сначала стоит проверить предложение, релевантность трафика и работоспособность формы.
Почему после улучшения первого экрана заявок не стало больше?
Возможны слабое предложение, нецелевой трафик, недостаточный объём данных или проблемы дальше по воронке. Оценивайте всю цепочку, а не одну метрику.
Нужно ли делать лендинг длиннее?
Не обязательно: важен объём доказательств для решения клиента. Простым услугам может хватить нескольких блоков, сложным — нужны подробности.
Стоит ли тестировать цвет кнопки?
После того как вы проверили базовые вещи. Содержание первого экрана, оффер и формы обычно дают более осмысленные гипотезы.
Лендинг получает трафик, но не приносит заявок?
KISAP занимается рекламой и посадочными страницами с 2014 года. Можно прислать сайт и описать задачу — разберём, что мешает получать качественные обращения.
