Сначала определите, где именно пропадают заявки
Условно рекламную связку можно разделить на четыре уровня. Проверять их лучше именно в этом порядке:
| Уровень | Что проверить | Типичный симптом |
|---|---|---|
| Аналитика | Метрика, цели, формы, звонки | Заявки фактически есть, но в статистике их нет |
| Реклама | Стратегия, бюджет, запросы, аудитории | Мало показов, мало кликов или много нецелевого трафика |
| Лендинг | Первый экран, мобильная версия, форма, доверие | Клики есть, но CR страницы низкий |
| Оффер | Цена, условия, конкурентность предложения | Трафик релевантный, сайт понятный, но мотивации оставить заявку нет |
Заявки есть, но Метрика их не фиксирует
Это самая неприятная ошибка: реклама может работать, а в отчётах вы видите ноль конверсий. Заодно автоматическая стратегия получает неправильный сигнал и не понимает, каких пользователей искать.
Если недавно меняли форму, домен, страницу благодарности, код Метрики или CRM-интеграцию — повторно протестируйте конверсии.
Стратегия оптимизируется не на ту цель
Если главным сигналом выбрана слишком лёгкая цель — например, просмотр страницы или нажатие малозначимой кнопки, — система может находить людей, которые охотно выполняют это действие, но не оставляют заявку.
Микроцели полезны для аналитики, но основная оптимизация должна учитывать действия, которые максимально близки к реальному обращению или продаже.
Вы задали слишком низкую цену конверсии
Если фактическая заявка в вашей нише обычно стоит несколько тысяч рублей, а стратегия ограничена недостижимой ценой, она может резко сократить участие в аукционе и количество показов.
На первом тесте безопаснее сначала собрать данные с ограничением бюджета, чем придумывать сверхнизкий целевой CPA без оснований.
Бюджета не хватает на достаточное количество конверсий
Маленький бюджет часто выглядит как проблема рекламы: кампании получают немного кликов, конверсии случаются редко, а статистики недостаточно, чтобы алгоритм стабильно обучался.
Для конверсионной стратегии полезный ориентир — недельный бюджет, достаточный примерно для десяти целевых конверсий. Подробнее расчёт разобран в статье про бюджет Яндекс Директ.
Кампанию оценивают слишком рано или постоянно меняют настройки
Новой конверсионной стратегии требуется время на первичный сбор статистики. Если каждый день менять цель, цену конверсии, бюджет и структуру кампании, оценить её работу становится сложнее.
Результаты новой конверсионной кампании разумнее оценивать после накопления статистики, часто через 7–14 дней, а технические ошибки исправлять сразу.
Реклама получает нецелевые поисковые запросы
Объявление может получать клики, но часть пользователей ищет не покупку услуги, а работу, инструкцию, бесплатный вариант, запчасть или совершенно другое решение.
Не пытайтесь решить проблему только огромным списком минус-слов до запуска. Реальные запросы после старта часто показывают гораздо больше, чем предположения при настройке.
Вы слишком сильно сузили аудиторию
Причина обратная предыдущей: исключений, корректировок и ограничений может быть настолько много, что системе почти не на ком показываться.
Если бизнес нормально принимает заявки с мобильных, не стоит случайно исключать или резко занижать мобильную аудиторию только потому, что на коротком периоде она дала меньше конверсий.
Объявление приводит правильных людей, но оффер слабый
Можно идеально настроить ключевые фразы и стратегию, но если предложение ничем не отличается от пяти соседних рекламодателей, пользователь не получает причины оставить заявку именно вам.
Усиливать оффер — не значит придумывать громкое обещание. Иногда достаточно точнее показать специализацию, ограничения, реальный процесс работы и то, что получает человек после заявки.
Посадочная страница теряет рекламный трафик
Высокий CTR и релевантные запросы не гарантируют заявок. Если страница медленно открывается, неудобна на телефоне, ведёт на слишком общую услугу или форма не вызывает доверия, проблема уже находится после клика.
Все объявления ведут на главную страницу компании, хотя человек искал конкретную услугу. Чем дальше посадочная от намерения запроса, тем больше пользователей теряется.
В нише просто недостаточно подходящего спроса
Иногда реклама настроена нормально, но рынок меньше ожиданий. Это особенно заметно в узких B2B-направлениях, небольших городах или новом продукте, который люди ещё почти не ищут.
В такой ситуации увеличение бюджета само по себе не создаст дополнительный поисковый спрос. Нужно менять гипотезу: расширять семантику, географию, предложение или отдельно тестировать РСЯ.
Чек-лист: что проверить, если заявок нет
Частые вопросы
Сколько кликов должно быть до первой заявки?
Универсального числа нет. Оно зависит от реальной конверсии страницы. При CR 5% математическое ожидание — около одной заявки на 20 визитов, но на коротком периоде результат может сильно отклоняться.
Нужно ли отключать кампанию, если за два дня нет заявок?
Если есть техническая ошибка или очевидно нецелевой трафик — исправлять нужно сразу. Но эффективность конверсионной стратегии нельзя адекватно оценить только по двум дням работы.
Почему клики дешёвые, а заявок нет?
Цена клика сама по себе не показывает качество трафика. Дешёвые клики могут идти по слабым запросам или на страницу, которая не конвертирует посетителей.
Может быть проблема не в рекламе, а в сайте?
Да. Если запросы целевые, объявления соответствуют услуге и трафика достаточно, следующим этапом обязательно проверяется посадочная страница.
Что важнее исправлять первым: объявления или сайт?
Сначала найдите конкретное место потери. Если трафик нецелевой — исправляйте рекламу. Если трафик качественный, но CR страницы слабый — работайте с сайтом и оффером.
Директ расходует бюджет, а заявок мало?
KISAP занимается Яндекс Директ с 2014 года. Можно прислать сайт и кратко описать ситуацию — посмотрим, где теряются заявки: в настройках рекламы, трафике, аналитике или посадочной странице.
